老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

小张是技术总监,今年负责整个用友软件技术部门的工作,服务和实施都不担心,唯独这个老客户经营,心有余而力不足,浑身的劲不知道往哪使,看着兄弟们个个沮丧个脸,小张决定自己打个漂亮仗,让小伙伴们都燃起信心。

公司共有800家客户,小张和其他2个人做老客户经营,大家把800家客户分了一下,小张分到了大概300家客户。

记不清在哪看过一个故事,说是一个商人的经营诀窍就是每天把自己的客户情况都过一遍,每天都会有新收获。小张也学着他的样子,对自己的300家客户挨个看,期望能找到个突破点。当看到ABC家具时,看见CRM里记录的信息是T+财务业务一体化,小张眼睛一亮,机会来了,他们这样的企业,生产管控难度非常大,生产挪料改制,采购多采漏采,财务没办法核算项目成本。找机会上门去看看,看能不能推个项目管控方案,让他们加个生产模块。

微信号:yyrjlls
扫码 有偿解决 用友软件技术问题!
复制微信号

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

一进门,小张就直奔采购部门而去,聊到采购多采漏采物料的时候,采购经理一脸的赞同,说为了这事,被老板说了好几次了,他们部门也是有苦说不出,核算的时候也认真的算了,就是算不准。生产也埋怨我们耽误生产进度。小张一看机会来了,赶忙介绍生产模块的按生产订单控制物料,通过采购需求分析自动核算采购需求,避免多采漏采,给公司节省材料成本。看着采购经理一脸认同,小张心想看来有戏,这趟没白来。

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

“这样,我叫财务也一起来听听。”采购经理说道,小张明白,财务是公司里的二把手,如果财务同意了 ,这事就算成了。

不一会,财务进来了,一听完小张介绍,出人意料的财务马上说了句“这些我们都不需要,我们需要现存量准确就可以了。”小张不甘伸手就能拿到的胜利这样消失,最后一搏说道:“咱们这边都是按项目进行生产的,用了生产模块也可以准确的核算项目成本。”“不需要!”财务冷冷的说道。小张的心情也一下从晴空万里到了阴云密布。

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

沮丧的小张回到公司,越想越郁闷,却又不想放弃。整理思路,仔细分析,从业务角度来说,ABC家具是有需求的,况且自己的方案比他们现有的应用是有改进的,从管理意愿来说,是财务这个二把手个人阻挠,具体阻挠原因目前不清楚,可能是觉得核算繁琐,另外就是认识不到管理的意义。

小张觉得这个客户是有机会的,所以决定迎难而上,通过增加上门次数,给客户宣贯价值,影响财务,渐渐的看差不多了,财务还不主动提加模块的事,小张决定烧最后一把火,正好本周五有个关于项目管控的培训,邀请财务过来,再给她从整体上洗洗脑。

老客户经营的信心大力丸-用友软件老客户经营

通过一系列的动作,客户终于签单……

老客户经营过程中,分析下来主要有以下几个原因造成我们被拒绝:

1、 需求不强烈,业务量小,觉得现在能应付。

2、 见不到关键人或者对关键人意愿不了解。

3、 会计换人,没有话语权。

4、 有需求的人没地位,虽然想用软件管理,但是上面的领导不感冒。

我们注意到,总结起来其实就是两方面的原因,一方面是业务需求,一方面是管理者意愿。如果客户业务体量小,需求不强烈,从升迁扩角度来说,我们采取的策略只能是“养”,等待客户的业务发展或者变动。另外可以从配套产品角度考虑是否有产出,比如卖一些套打纸。另外一方面是管理需求,就是说企业的关键管理者是否有意愿进行精细管理。我们一方面要给其灌输管理价值,可以通过频繁拜访、培训会等方式,另外一方面要从其个人角度出发,打消他的顾虑,说明软件升级带来的好处和风险应对方式。 通过这样的分析方式,让工程师明白老客户经营不可能一蹴而就,而是一个循序渐进的过程;面对困难时有了心理准备和应对方法就不至于丧失信心;知道该向什么方向努力,就可以持续的把老客户经营做下去。

评论